心理学を使えば交渉がうまく行く可能性があります。
ただ、技は忘れやすいと思います。
この記事を読めば簡単に思い出すので「お気に入り登録」をして何度も復習してくださいね。
僕は金融機関で働いています。お客様の交渉を有利に進めるためにも、心理学のテクニックは駆使しています。できる担当者は無意識にやっていることが多いです。自然にできるようになるまでは何度も意識的に行うことが重要です。
ハロー効果
ある対象を評価する時に、それが持つ顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる（認知バイアス）現象のこと。
簡単にいうと、誰にも負けない強みを一つ持っていると、その人があたかも全体的に優れている人に見えるという現象です。
例えば「TOEICが900点」の人がいたらどう思いますか？
何となく頭が良さそうと思いませんか？
誰にも負けない何かを極めることができれば、完璧です。
別に大したことでなくてもいいです。
自分の長所は何なのか？あと少し伸ばせば誰にも負けない特技になるのは何でしょうか？分析して見ましょう。
面接でもこの技は使えます。「全国で１位になった」とか「すごい資格を持っている」とか、何か自信を持ってアピールできる物を一つ作るだけで差が生まれます。
ドア・イン・ザ・フェイス
一般に人間には、借りができると、そのままでは気持ちが悪いため、お返しをしなくてはならないと考える傾向がある（返報性の心理）
人は何かされたら、何かお礼にお返しをしなければいけないという心理が働きます。
その心理を「返報性の心理」と言い、それを応用したのが「ドア・イン・ザ・フェイス」です。
わかりやすいのは「試食」です。
スーパーでソーセージなど試食がありますよね。
店員さんに勧められて食べてしまった後にセールスされると、何だか断りづらいです。
銀行員の僕は、お客さんの簡単な依頼に対しても「とても汗をかいて働いた」とアピールするようにしています。そうすることで恩を売るのです。優秀なので簡単にできましたよとアピールするのも重要ですが、TPOに応じて使い分けています。
単純接触効果（ザイアンスの法則）
アメリカの心理学者であるロバート・ザイアンスが発表。接触機会が多いほど、相手から好感を持たれやすくなるということ。
今や、メールや電話、Zoomなどで遠くに離れていても取引先と接点を持つことは可能な時代になりました。メールや電話よりも、顔が見れるZoomの方が効果は高いと思います。
もちろん、用がないのに何度も接点を持つのはナンセンスですが、交友を深めたいと思ったらとにかく理由を作って接点を確保することが重要です。
ミラーリング効果
好意を持つ相手のしぐさや表情、動作を無意識に真似てしまったり、同じような仕草や表情を行う相手に好感を抱いたりする効果
仲良くなりたい人がいたら、相手を真似することでうまく行く可能性が高まります。
- 動作を合わせる
- 姿勢を合わせる
- 表情を合わせる
- 会話のテンポを合わせる
- 声の大きさを合わせる
- 趣味を合わせる
僕が普段商談中にやっていることとして、コーヒーを飲むタイミングを合わせること、話を聞いている時の手の位置や腕の組み方を真似しています。結構、親近感を抱いてくれているように思います。
両面提示の法則
メリットのみならず、デメリットも一緒に提示して明らかにすることで、信頼感・説得力・好感度が高まる心理法則
営業をしていると、どうしても売りたい気持ちが前に出過ぎてしまって、商品の優れているところのみを全面に押し出してしまいがちです。
しかし、セールスを受ける側というのは、「裏があるんじゃないのか？」と不審に思ってしまいます。
そして、「デメリットは何ですか？」と聞いてきます。
その質問をされたら負けです。
デメリットは相手に聞かれる前に自分から伝えるようにしましょう。
スティンザー効果【超簡単】
自分との関係性が座る位置に現れること。
- 正面：敵対する意見が出やすい
- 斜め：意見が衝突しにくい
- 隣：仲間、味方になりやすい
本当かよ？って思う人も多いと思いますが、とても簡単に実践できるテクニックなのでご紹介します。
会議や打ち合わせの際に、相手との位置関係を意識しましょう。
会議があって、どうしても通したい案がある場合は、実権者の隣にポジショニングしましょう。真正面に座るのはNGです。反対意見が出やすいです。
このスティンザー効果は仕事だけでなく合コンなどでも使えるテクニックです。気になる人がいたら真正面ではなく、斜め前に座りましょう。あまりに離れすぎていると会話そのものがしづらいため、斜め前の席がちょうどいいと思います。
