どうもメガバンカーのばんくです。
メガバンクの法人担当として、取引先への顧客紹介を何度も行ってきました。営業現場に同席をすることで多くの営業マンのセールストークを見てきました。そこで、気がついたデキる人の「営業のコツ」を皆さんに披露したいと思います。
- 営業の数字が上がらない
- 顧客がなかなか応諾してくれない
- 商談に時間がかかる
- すぐに使える営業のテクニックを知りたい
営業現場では「提案」というフレーズは使わない
営業マンがあまり使わない方がいい言葉があります。
それは「提案」です。
「提案」を使うと、セールス臭が強くなります。
今から〇〇をご提案させていただきます！
と聞くと、
うわっ、これからセールスされる・・・。
と身構えてしまいませんか？
「提案」の代わりにぜひ使ってい欲しいのは「ご紹介」や「ご案内」です。
例えばテレアポをする際に、
ご提案の機会をいただけないでしょうか？
と言われるより、
ご紹介させていただけないでしょうか？
ご案内させていただけないでしょうか？
の方が顧客の聞いてもいいかなと思うハードルが低くなります。少しの違いかもしれませんが、アポの取りやすさがぐっと上がります。ぜひ、営業マンは明日から使ってください。
こちらは一つの例にすぎません。ここで一番伝えたかったのは「ワードを変えるだけで受けての印象は全く変わってくる」ことです。
4つの不の壁を意識すべし
なかなか商談が進まない、案件が進捗しない。
営業をしているとこんな悩みは常につきものです。
商談相手がなかなか首を縦に振らない原因には主に４つの壁があると言われています。
それは、「不信、不要、不適、不急」。相手が首を縦に振らない理由がこの４つのうちの何に当たるのか分類することで次のアクションが変わってきます。
「不信」がある場合は信頼関係を構築することを優先する
「不信」とは相手のことが信用できないという壁です。
相手が自分に対して不信感がある場合は提案内容以前の問題です。
この場合は、まず相手に信頼してもらう必要があります。
- 定量的に分かりやすい実績を簡潔に伝える
- 相手との共通点・共通項を探る。親近感を抱いてもらう
- 見た目などの清潔感をあげる
信頼は意外と外見に影響されます。スーツのサイズ感、靴の綺麗さ、爪の短さ、姿勢など。服装自由の会社が増えていてある意味個性が出しやすい環境にはあります。不信感がある相手との面談では、王道の服装かつ清潔感を意識しましょう。
不要とは
セールスされている商品やサービスが自分にとって不要もしくは、あまり欲しいとは思わないという壁です。
不適とは
自分に合っていないものだと感じる壁です。
不急とは
良いものだとわかった、欲しいとは思う。でも、急ぐ必要がないという壁です。
商談がうまく行っていない時は、相手の前には「どの壁が阻んでいるのか」ということを意識しましょう。
紙ベースで提案しましょう
これは、今の時代に逆行していると思われるかもしれませんが、
タブレットやパソコンなどで商品の案内をするよりも、紙の提案書を見せたほうが効果的です。
紙ベースで提案するメリットは３つあります。
①提案相手が提案中も「気になるところ」を見返しやすい
②紙は保管できるため、顧客が提案資料を見返す可能性が高まる。データだと埋もれがち
③提案中に相手の目の動きを追いやすい→関心がある部分がわかりやすい
具体的な数字を聞き出す
相手のニーズを探るのに、「具体的な数字」を引き出しましょう。案件成約のポイントです。
資産運用の提案を例に挙げると、僕はお客様の希望の運用利率をヒアリングするようにしています。
利回り何％くらいあったら、満足しますか？
この質問をすることで、相手の潜在的ニーズを確認することができます。
仮に相手が「10％は欲しい」といえば、割とリスクがある商品を進めなければいけません。
「普通預金の金利が0.001％に満足していない」という潜在的なニーズを口に出してもらうのです。
また、相手に発言させることで、リスク性の運用商品を勧める際に「１０％を狙うなら、この商品が最適です。」と相手の考えを軸に提案することができます。
ここだけの話ですが、自分が発言したことに沿った提案を受けると人は断りづらくなります。
とにかく言葉や数字を引き出すことが大事です。
外資系がやっているテストクロージング
テストクロージングとは、お客様が自分の提案している商品やサービスに対して関心があるのか、購入したいと思っているのか段階的に確認する作業です。
最終ゴールの「購入します。」を引き出すために、
段階的に「YES」を引き出していくことがポイントです。
外資系の営業は、クロージングまでに「YES」を相手に何回も言わせるような
質問を繰り返すことで、成約の可能性をあげています。
小技ですが、「もし～だとしたら、購入したいですか？」と聞くのは非常に効果的です。仮定を冒頭につけるだけです。
「もし、２０％オフで買えるのなら、購入したいですか？」
「もし、返品が自由にできるのであれば試しに買ってみようと思いませんか？」
「もし、20年後に100万円が手に入るなら、投資を始めてもいいかなって思いませんか？」
このような感じで、仮定を置くことで、YESを引き出す質問が作りやすいです。
ぜひやってみてください。
